Как поймать «золотую рыбку» и при этом... попасть в сети?

Сразу договоримся о терминах: «золотая рыбка» — прибыль изготовителя, ну а сети — это магазины — дискаунтеры, универсамы, супермаркеты и гипермаркеты, словом, розничные торговые сети, которые сначала завлекают изготовителей к себе, а потом, если что-то «не срастается», выкидывают поставщиков обратно «на берег», то есть выводят не оправдавший доверие товар из ассортиментной матрицы.

Конфликт изготовителей и сетей обостряется с каждым годом по мере роста обоих этих секторов рынка, причем «правила игры» диктует именно торговля, «выкручивая руки» поставщикам порой неприемлемыми финансовыми условиями. Каждый изготовитель перед вхождением в сеть решает для себя вопрос, за счет чего снизить цену: за счет качества, т.е. использования более дешевого сырья, или за счет собственной прибыли. Во многих случаях изготовитель вынужден жертвовать качеством, ставя перед собой задачу пробиться к потребителю любой ценой.

Свою политику в отношении изготовителей сети объясняют многими причинами. По словам Сергея Коплан-Дикса, заместителя директора по развитию ТК «РБД», брать с поставщиков деньги за вхождение в сеть побуждает риск неполучения плановой прибыли на начальном этапе продаж нового товара, еще не знакомого потребителю. Правда, одновременно наравне с оплатой бонуса за «вход» ТК «РБД» предлагает поставщикам программу рекламного продвижения новой продукции в своих торговых залах. Тоже, конечно, небесплатно.

Топ-менеджер «Ленты» Елена Лунина защищая позиции сетей на форуме «Торговля большого города», заявила тем не менее, что не разделяет позицию тех коллег по бизнесу, которые продают поставщикам «входные билеты», назвав это рвачеством. По ее словам, отдача больше тогда, когда сеть и поставщик делают общее дело: стараются произвести и продать качественный товар по цене, устраивающей обоих субъектов потребительского рынка.

Но, оказывается, и сети тоже «плачут». Растущие в последнее время как грибы после дождя, они тоже испытывают ряд проблем, первая из которых – захват или поглощение российских торговых рынков западными сетями. Противостоять им, обладающим огромными капиталами, опытом ведения бизнеса, не сравнимым с российским, прочим ресурсом, практически невозможно. Более того, по словам Елены Луниной, развитию иностранных сетей способствуют и некоторые… отечественные изготовители, пытающиеся через западные сети в России выйти на европейские рынки, как, например, это сделала компания «Быстров». Вторая по значимости проблема, одолевающая сети, — это явная их неопределенность в своем позиционировании на рынке и выборе своего покупателя. Отсюда и третья проблема – лжеконкуренция, в ходе которой отдельные игроки сетевой торговли с помощью рекламы и пиара пытаются «отстроиться» от коллег, не понимая до конца, кто же на самом деле их покупатель.

Четвертая проблема – острая нехватка профессиональных кадров в торговле, образованных, вежливых, грамотных управленцев. Пятая — местечковый подход при решении чисто экономических вопросов. По словам представителя «Ленты», именно по этой причине сеть поссорилась с ЗАО «1-я макаронная фабрика» и вынуждена была начать двигать на рынок иногороднюю продукцию. От этого проиграл в первую очередь город, резюмировала Елена Лунина.

В качестве последнего фактора, мешающего функционировать сетям более эффективно, Елена Лунина назвала коррупцию, сопровождающую буквально все этапы запуска новых магазинов.

Обозначенные на форуме проблемы сетей и их поставщиков высветили многие болезни роста российского потребительского рынка. Правда, есть опасность, что, не успев окрепнуть и стабилизироваться, он будет раздавлен более «зубастыми» зарубежными монстрами. Если это произойдет, отечественному изготовителю станет еще сложнее ловить свою «золотую рыбку», и тогда он точно попадет в сети, но уже… иностранные.

Всеволод Вишневецкий